B2B-MARKTFORSCHUNG – WISSEN, WAS DIE ZUKUNFT BRINGT

Die B2B-Marktforschung, auch Industriemarktforschung genannt, ist der Bereich, der die Weichen für die richtigen unternehmerischen Entscheidungen stellt. Wenn Sie in Ihrem Markt wachsen wollen oder neue Märkte erschließen möchten, brauchen Sie ganz spezifisches Wissen zur zukünftigen Marktentwicklung. Die B2B-Marktforschung bietet Ihnen die Möglichkeit, dieses Wissen zu generieren.

Mit der Industriemarktforschung lassen sich zu Absatzmärkten verlässliche und belastbare Analysen erarbeiten, wenn es um neue Zielgruppen, Marktpotentiale, den Eintritt in internationale Märkte oder die Entwicklung neuer Produkte wie auch deren Positionierungen und Vertriebswege geht. Die Ergebnisse aus der B2B-Marktforschung bilden die Grundlage für Marktanalysen zur Entwicklung, Änderung oder Fortsetzung unternehmerischer Strategien. Daneben dienen die Ergebnisse zu Marktgrößen, -potentialen und -entwicklung als Basis für eine strategische Entscheidung. Besonders aufschlussreich ist es, das Potential der B2B-Märkte und die zukünftige Entwicklung in den Blick zu nehmen.

Stark wachsender B2B-Sektor

Wer den B2B-Sektor genau im Blick hat und auf aktuelle Daten über potentielle Kunden und deren Bedürfnisse zugreifen kann, verschafft sich Wettbewerbsvorteile. B2B-Märkte wachsen und verändern sich überdurchschnittlich schnell. Die einzelnen Marktsegmente müssen häufig stetig neu definiert werden, weil sie den Megatrends und deren Auswirkungen unterworfen sind. Eine gezielte Marktforschung ist unerlässlich, will man die Mechanismen und Trends im B2B-Sektor verstehen und nutzen.

Tatsächlich ist der B2B-Markt in den letzten drei Jahren stark gewachsen – allein der B2B eCommerce-Markt ist im Jahr 2020 etwa doppelt so groß wie der Consumer-Markt. Das liegt vor allem an der stark fortschreitenden Digitalisierung von Unternehmen in allen Industriebereichen. Man kann davon ausgehen, dass die Bedeutung des B2B-Sektors auch weiterhin in der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung überproportional zunehmen wird. Gleichzeitig steht Deutschland als Exportnation immer stärker unter dem Druck und der Abhängigkeit der Globalisierung. Daher müssen Unternehmen stetig ihre Marktposition überprüfen und internationale Entwicklungen im Auge behalten.


KOMPETENZ UND METHODEN

Im Bereich B2B-Marktforschung haben wir besondere Expertise im Bereich der Marktanalysen und Marktbeobachtung. Gleichzeitig schöpfen wir aus über 35 Jahren Market Intelligence-Erfahrung hohe Marktexpertise, die unsere Market Intelligence Experten in rund einem Dutzend Branchen anwenden.

So gehört die Erhebung von Markt- und Brancheninformationen zu unserem Business.

Erhoben werden die Marktinformationen häufig mit der Methode der telefonischen Expertenbefragung. Die Expertenbefragung ist typisch für die B2B-Marktforschung – sie zeichnet sich durch geringere Fallzahlen (kleine Stichproben), dafür aber qualitative Gespräche aus. Zudem führen wir Datenanalysen auf Basis von Datenbankrecherchen durch, auch in kostenpflichtigen Datenbanken, die nicht im öffentlichen Web verfügbar sind und daher nicht für jeden zu bekommen sind. Die Ergebnisse unserer Marktanalysen sind immer SVP: Sicher, Verlässlich, Präzise.

SVP Sekundärmarktforschung – Schnell. Verlässlich. Profitabel.

Wir sind Spezialisten im Bereich der Sekundärmarktforschung (Desk Research) und kennen alle relevanten Quellen und Datenbanken. Die Auswertung von bereits vorhandenen Daten und Informationen mittels Zugriff auf internationale Firmendatenbanken wie Bureau van Dijk, Bisnode, Pressehosts wie LexisNexis, Genios und andere Datenbanken wie statistische oder branchenspezifischer Plattformen ist unser daily business. Als Experten im Desk Research bzw. in der Sekundärmarktforschung wissen wir wo und wie. Sprechen Sie uns an.

Experteninterviews – Spezifisch. Vertraulich. Persönlich.

Qualitative Telefoninterviews mit u. a. Industrieexperten und Verbänden, um frühzeitig fundierte Informationen insbesondere zu Trends und Innovationen zu gewinnen, sind essenziell für Ergebnisse am Puls der Zeit. Auch verifizieren wir bei Bedarf die Ergebnisse aus dem Desk Research oder ermitteln Marktzahlen beziehungsweise Kundenanforderungen.

PRAXISBEISPIELE

Wie Sie SVP im Bereich der Industriemarktforschung für den Erfolg Ihres Unternehmens einsetzen können, zeigen Ihnen diese exemplarischen Fragen-/Aufgabenstellungen:

(1) Sie bieten Ihre Antriebe aktuell vorwiegend in der Automobilindustrie an und planen Ihre Geschäftsaktivitäten im Industriebereich auszuweiten. B2B-Marktforschung kann für Sie z. B. folgende Fragestellungen beantworten:

  • Wer sind die Marktteilnehmer und was sind deren Stärken und Schwächen?
  • Wie groß ist das Marktpotential und welche Trends bewegen die verschiedenen Industriebranchen?
  • Welche Bedürfnisse haben die Zielkunden?
  • Welche Vertriebskanäle gibt es und wie sind diese gewichtet?

Mittels der Analyse von Marktteilnehmern und Märkten ist es dem Antriebshersteller möglich, seine zukünftige Position im Markt zu planen und Produkt- und Serviceangebot entsprechend auszurichten.


Exemplarischer Ausschnitt: Die Marktteilnehmer, die aktuell Industriekunden beliefern, wurden hinsichtlich Ihres Service- und Produktangebotes untersucht und bewertet. Zusätzlich wurde die Art der Serviceleistung kategorisiert (Produktanpassung oder logistischer Service) und auf ihre Tiefe und damit auf ihren Mehrwert hin überprüft. Im Benchmarking mit dem Wettbewerbsumfeld ist es möglich zu erfassen, wie groß die Chancen sind, bestehende Wettbewerber zu verdrängen und ausreichende Marktanteile zu gewinnen. Beispielhaft sei hier eine Grafik gezeigt, die es dem Antriebshersteller ermöglicht zu erkennen, wie die Wettbewerber positioniert sind.

(2) Sie verkaufen Ihre Sensoren aktuell nur in DACH, möchten aber zukünftig Ihre Produkte in allen europäischen Ländern anbieten. In diesem Fall hilft Ihnen Industriemarktforschung, verschiedene Punkte wie die folgenden zu klären:

  • In welchen Regionen besteht aufgrund der vorhandenen Zielindustrien das größte Potential und wie sind diese jeweils strukturiert?
  • Welche Player beliefern aktuell meine Zielkunden mit welchen Produkten und nach welchen Kriterien treffen die Zielkunden ihre Kaufentscheidung?
  • Welche Marktentwicklungen und Trends kennzeichnen die relevanten Industrien in den wichtigsten Ländern?
  • Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus und welche Industrien werden von den Wettbewerbern bedient?

Grafik: Regionale Verteilung von Sondermaschinenbauern (anonymisierter Schwerpunkt) in NAFTA

Exemplarischer Ausschnitt: Auf Basis einer Auswertung von nationalen Sondermaschinenbauern (anonymisierter Schwerpunkt) ohne ausländische Tochtergesellschaften wurde die Branche in NAFTA skizziert. Bei den Sondermaschinenbauern in NAFTA handelt es sich in der Regel um kleinere US-Firmen mit 10 bis 200 Mitarbeitern, wobei der Großteil weniger als 100 Mitarbeiter hat. Die Unternehmen sind meist inhabergeführt, und haben oft nur einen Standort. Die regionale Verteilung der 50 analysierten Unternehmen zeigte sich wie in der Grafik dargestellt.

GEZIELT ZUM ZIEL

Über die Marktanalyse hinaus lassen sich im Bereich B2B-Marktforschung auch sehr dezidierte Analysen durchführen, die für Unternehmen von großer Relevanz sind. Dazu zählen:

Kundenzufriedenheitsanalyse

Die Ergebnisse einer Kundenzufriedenheitsanalyse (Onlinebefragung und unterstützt durch Interviews) können eine wichtige Basis für die Weiterentwicklung von Produkten und Leistungen sein. Zusätzlich kann die Meinung Ihrer Kunden hilfreich bei Anpassungen von Services oder auch für zukünftige Produktentwicklungen sein. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, können Sie Ihr Angebot optimal an den Anforderungen des Kunden und damit des Marktes ausrichten. Produkte, die nah an den Kundenbedürfnissen entwickelt werden, können ein wesentlicher Baustein für den Unternehmenserfolg sein.

Conjoint-Analyse

Die Conjoint-Analyse aus der B2B-Marktforschung ermöglicht es Ihnen, Ihre Produktentwicklung und die Konzeption des Pricings optimal nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden auszurichten. Die Methode wird insbesondere eingesetzt, wenn es darum geht, ein neues Produkt einzuführen. Indem man verschiedene Eigenschaften des Produkts und deren Ausprägungen miteinander kombiniert, bekommt man zahlreiche „unterschiedliche Produktvariationen“. Durch die Bewertung der Vor- und Nachteile der verschiedenen Produktvariationen ermöglicht Ihnen die Conjoint-Analyse, die Eigenschaften und Ausprägungen zu erkennen, die für Ihr Produkt von besonderer Bedeutung sind. Sie gewinnen mit der Conjoint-Analyse wichtige Grundlagen für Produktentwicklung oder Preispolitik.

Stakeholder Mapping

Beim Markteintritt, ob mit neuen Produkten oder Services, spielen unterschiedliche Akteure und Institutionen eine Rolle. Wichtig ist es, diese Marktteilnehmer genau zu kennen, um Markteintrittschancen abzuschätzen und wahrnehmen zu können. SVP nutzt moderne Verfahren der Netzwerkanalyse, um relevante Institutionen und Akteure zu:
identifizieren – relevante Gruppen, Organisationen und Personen
analysieren – Interessen und Perspektiven von identifizierten Stakeholdern
abzubilden (Mapping) – Visualisieren der Beziehungen zwischen den Stakeholdern
priorisieren – Bewerten (Ranken) der Relevanz von Stakeholdern

Imageanalyse

Dem Markenimage kommt im B2B-Bereich eine wachsende Bedeutung zu. In engen Märkten mit wenigen Akteuren oder auch, wenn sich umgekehrt besonders viele Akteure tummeln, kann das Image der ausschlaggebende Faktor für eine Auftragsvergabe sein. Das Image transportiert zentrale Eigenschaften wie Tradition, Verlässlichkeit oder Innovationskraft, um nur einige Facetten zu nennen. SVP bietet Imageanalysen speziell zugeschnitten auf den B2B-Markt an. Basierend auf den daraus gewonnenen Erkenntnissen können Imagekampagnen geplant werden, um das Bild eines Unternehmens im Markt positiv zu beeinflussen und Bekanntheit, Verständnis und Akzeptanz zu verbessern.